Canvas sectorial de las principales cadenas hoteleras
Recientemente desarrollamos un curso de transformación digital para JSF Travel & Tourism, escuela de negocios especializada en el desarrollo de talento en cadenas hotelera y otras empresas turísticas. Para desarrollar los talleres de estrategia digital siguiendo la metodología “roundcube”, preparamos un canvas sectorial de cadenas hoteleras para reflejar la fotografía actual de lo que están ofreciendo hoy en el mercado y ver cómo salir del océano rojo (todos compiten por el mismo mercado) y tratar de entrar en océano azul (poca o nula competencia). Y para entender mejor que la innovación es la mejor forma de diferenciarse y desarrollar un modelo de negocio de éxito, comparamos el modelo de negocio de las cadenas hoteleras (canvas sectorial) con el modelo de negocio de Airbnb.
A continuación exponemos un ejercicio rápido que desarrollé con Jimmy Pons sobre el modelo de negocio de las cadenas hoteleras. En el próximo post comentaremos cómo Airbnb ha innovado en prácticamente en todas las áreas del modelo.
Canvas sectorial (cadenas hoteleras)
Si lo pensamos bien, las cadenas hoteleras no están desarrollando propuestas de valor muy innovadoras. Sin entrar en detalle, hoy por hoy encontramos: Hoteles Adults only, all inclusive, hoteles de salud como Sha Wellnes Clinic, ski resorts, hoteles de negocios, low cost, bleisure, clubbing… Los resorts fun inclusive, como Xcaret Hotel, podría considerarse uno de los conceptos más innovadores en la actualidad, aunque tampoco podemos dejar atrás a la cadena Only YOU, con establecimientos como el Only YOU Boutique en Madrid que te propone una inmersión en la ciudad de Madrid abriendo sus puertas en la planta baja para que disfrutes del ambiente de la ciudad. A diferencia de muchos otros hoteles, Only YOU Boutique esconde la recepción para invitar a los usuarios que no se hospedan en el hotel.
En cuanto a los canales para el marketing y la comercialización, los hoteles suelen utilizar los mismos IDS/OTAs, y tratan de fomentar la venta directa a través de la página web. Los canales nos permiten llegar a los diferentes segmentos de mercado, pero como se utilizan prácticamente los mismos canales, los segmentos de mercado son muy similares, centrándose en los geográficos (ej: Alemanes), demográficos (ej: adults only), psicográficos (ej: atracciones), socio-económicos (ej: low cost) y conductuales (ej: eco-friendly). Existen alternativas, pero tampoco hemos innovado demasiado en este aspecto.
Los recursos clave, sin contar con los más evidentes, como son la ubicación del edificio, la marca, tecnología, no varían mucho de un hotel a otro. De hecho diría que estos últimos años hemos competido por ver quién hace el hotel más monumental, con la mejor decoración, en definitiva, se ha asignado mucho esfuerzo a la infraestructura. Una de mis grandes sorpresas fue el día que visité el Hard Rock Hotel en Tenerife. Si hoy me preguntas qué es lo que más me sorprendió, te diré que fueron los “empleados”. Qué interesante hablar con cada uno de ellos, qué personalidad más marcada y diferente. No encontré un personal servicial, sino empleados comprometidos e interesantes para entablar una conversación. Un marketing human to human como nunca había visto.
En las actividades clave, el pescado ya está muy vendido! 🙂 hemos apostado por el branding, la expansión… y ya como elemento diferenciador, la investigación de la cultura para diferentes mercados. Está claro que al mercado chino no podremos conquistarle con un modelo exclusivamente occidental y habrá que conocer mejor qué les motiva y cómo llegar a ellos…
En el área de partners, además de proveedores tecnológicos, franquicias y consultoras por mercado, me ha sorprendido esta tendencia de crear marca con chefs reconocidos. Si conocéis alguna cadena que haya llegado a algún acuerdo de co-branding con algún chef, déjanos el nombre en los comentarios 😉
No voy a entrar en el área de gastos, pero sí que me gustaría hablar de las fuentes de ingreso. Principalmente destacamos: alojamiento, restaurante, alquiler de espacios, actividades y no mucha cosa más… Y lo que me sorprende es cómo hemos desechado la venta de merchandising en aquellos hoteles que gozan de un buen branding (Only YOU, Paradores, Relais Chateaux…). Soy el primero que me llevaría mi parche con la marca o el típico polo de buena calidad…
Pues antes de entrar a comparar el modelo de negocio de las cadenas hoteleras con Airbnb, agradecería algunas ideas a continuación de este post! 😉 Este fue un ejercicio desarrollado en un par de horitas conduciendo con Jimmy de Extremadura a Madrid, así que no nos juzguéis a la ligera jejeje Pero nos sirve como “fogata” para hablar del tema…
Etiqueta:BMC, business model canvas, modelacion, modelos de negocio
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5 Comentarios
Muy interesante Tirso, la verdad es que hay algunas cadenas que están haciendo cosas muy interesantes, la mayoría de ellas innovan muy poco. Y este es el primer paso para poder desarrollar las mejoras que las cadenas pueden hacer. Nuestra ruta por Extremadura dio mucho de si, en cuanto a la innovación se refiere 🙂
Totalmente de acuerdo Tirso, en nuestro caso, lo hemos bajado un poquito más.
Un business model canvas para cada uno de los segmentos clave de la marca, a fin de encontrar la propuesta de valor añadido que ofrecemos a cada cliente.
Posteriormente, hemos realizado el customer journey para cada segmento. Estos ejercicios nos permiten trabajar por proyectos, en lugar de por departamentos, y definir claramente en que touchpoint entra cada uno de nuestros equipos, sabiendo claramente las funciones de cada miembro del equipo y adaptando nuestros impactos clave a cada huésped y oportunidades de mejora que son muchísimas. ( queda muy bonito aquí escrito, ahora hay que materializarlo con éxito, iremos viendo, hemos encontrado el camino de mejora, lo importante bajo mi criterio es bajarlo hasta que cada uno sabe lo que tiene que hacer, y la lluvia de ideas es sorprendente!..)
Esto lo estamos ligando a una estrategia de audiencias y CRM, para el pre y post stay, e infinitas oportunidades durante la estancia.
En cuánto al Merchandising, estamos centrados en otros desarrollos de negocio, y vamos a sorprender en breve, de todas formas te sorprenderías la de clientes que compran algunas prendas que tenemos en la habitación.
Nos vemos pronto!
Buen trabajo Tirso y Jimmy!
Tremendo el comentario! me encanta oir que lo lleváis así! De hecho, en destinos, solemos hacerlo por mercado también, aunque alguna vez, cuando queremos explotar un recurso concreto o la propuesta de valor, cambiamos de dirección… aunque está claro que lo mejor es identificar al usuario y construir hacia atrás, en lugar de diseñar el servicio y que el cliente se adapte a él. Ahora para modelar utilizamos Business Model Canvas, para innovar Speed Thinking, para gestionar proyectos nuevos Lean Management y para CX… pues ya conoces… todos los diagramas! 😉 en Only YOU sois unos cracks!
Amigos Tirso & Jimmy:
siempre mirando más allá.
Creo que hoy día el desarrollar un modelo de este estilo que te plantee en serio cual es tu “propuesta de valor”.
Todos sabemos que hoy día ya no basta con ser un “boutique”, un “adults only”, … En los que estamos en el mundo LIFETYLE la gente busca ” comprar un pedazito de algo…”. Por es nos afanamos tanto en generar experiencias.
Nosotros lo hemos basado todo en nuestro propósito/misión que es “Inspirar a las personas a ser felices”. Al rededor de ello gira un modelo de estilo de vida saludable con el foco en las personas.
Al igual que Alfonso, nos lleva a desarrollar estrategias a partir de talleres colaborativos que se centran en ¿cómo puedo impactar de forma positiva en nuestro público objetivo para que se sienta especial?. Por poneros un ejemplo en un taller de Customer Experience enfocado en mejorar la experiencia del usuario deportista que va a estrenar nuestro nuevo centro ARTIEM AUDAX SPORTS NATURE 2019 ( https://www.artiemhotels.com/deporte-en-artiem.html ) salieron muchísimas ideas que vamos a aplicar. Por ejemplo, en como general espacios de comunidad pre y post práctica del deporte/actividad.
El reto de los que estamos en marketing es como trasladar eso luego a la mejora de procesos que ayuden a general ese impacto al cliente. Como dice Alfonso a “bajarlo” a la organización. Creo es de las cosas más apasionantes de este sector.
Gracias por compartirlo Chief . 🙂
Gracias por aclarar lo que realmente debería ser la propuesta de valor! Eso es precisamente lo que marca la diferencia y lo que hace que propongas al mercado algo diferente.